Mevcut girişimciler ve girişimci olmak isteyenler, dikkat! Müşteri keşfi (‘customer discovery’) kavramı çok sık karşınıza çıkmamış olabilir, ancak girişiminizin veya fikrinizin başarı potansiyeli hakkında önemli veriler sunarak sizi hatalardan koruyacaktır. Müşteri keşfinin ne olduğuna gelirsek: adından da anlaşılacağı üzere hedef kitlelerinizin ürününüz hakkındaki fikirlerini alarak, ürününüzün gerçekten de düşündüğünüz amaçlara hizmet edip etmediğini test etme sürecine müşteri keşfi deniyor. Ürününüz ve çözmeyi planladığınız ‘sorunla’ ilgili fazlasıyla araştırma yapmış, bunun üzerinden ekibiniz ve yakınlarınızla geçmiş olabilirsiniz; gelelim ki hiçbir yargı hedef kullanıcılarınızınki kadar isabetli olmayacaktır. O zaman bakalım, nasıl yapılıyor bu müşteri keşfi?
Müşteri keşfi sırasında dikkat edilmesi gerekenler:
Müşteri keşfi sırasında dikkat etmeniz gereken, hatalı düşünceleri, taraflı fikirleri uzak tutmaya yönelik takip edebileceğiniz planlamalar yapabilirsiniz. Eğer incelemediyseniz, KOSGEB Girişimcilik El Kitabı bu konuya değinen güvenilir ve nadir Türkçe kaynaklardan birisi. İsabetli bir müşteri keşfi çalışması için sırayla yapmanız ve yapmamanız gerekenlerin üstünden geçelim.
Girişimciler için müşteri keşfi sürecini bir zaman çizelgesine yerleştirecek olursak:
- Muhtemel talep durumunu tanımlamak için mevcut bir sorunu veya ihtiyacı belirlemek.
- İş fikrinizin ilk adımı olarak, tanımladığınız talebi tatmin edecek bir çözüm tasarlamak. Unutmayın, buraya kadar çoğunlukla öznel yargılarınız ve tahminleriniz üzerinden gidiyorsunuz.
- Hedef kitlelerinizle iletişime geçerek, sorun tanımınızın ve fikrinizin gerçekleri yansıtıp yansıtmadığını test etmek. İşte şimdi uygulamaya geçme ve organik verilerle tahminlerinizi sınama vakti!
- Topladığınız verileri düzenli bir şekilde derleyip, ekibinizle birlikte bunun ışığında, yürüttüğünüz sorun ve çözüm tahminlerini değerlendirmek.
Kısacası dışarı çıkın ve hedef kitlelerinizin birebir içine girin, onlarla konuşun, fikirlerinizi ve hiçbir cevap önerisi belirtmeden sadece mevcut sorunlarını dinleyin ki araştırmanız olabildiğince tarafsız gerçekçi sonuçlar üretsin. Çok başarılı bir müşteri keşfi örneği ABD’den Ceres Imaging firmasına ait. İHA’larla tarım alanlarının su yoğunluklarını ve tarım ürünlerine dair diğer birçok ölçütü gözlemlemeyi amaçlayan Ceres Imaging, tarımcılarla uzun süre iç içe yaşayıp bolca soru sorduktan sonra aslında İHA’lara ihtiyaç duymadığını fark ediyor ve bu da maliyetlerini fazlasıyla düşürüyor. Gelelim bu süreçleri isabetli, değerli ve verimli kılacak uygulamalara.
Müşteri keşfi sırasında dikkat etmeniz gerekenler:
- Fikirlerinizi paylaşmayın, sadece gözleme yönelik hedef kitlenizin deneyimlerine ve sorunlarına dair nesnel sorular sorun.
- Ürün fikrinizi önden paylaşmayın ki verilecek cevapları etkilemesin.
- Ne kadar fazla kişiden veri toplarsanız o kadar isabetli bir çalışma yürütürsünüz.
- Mutlaka ve mutlaka konuştuğunuzdan fazlasını dinleyin, sohbeti sizin fikirleriniz değil hedef kitleniz yönlendirsin.
Müşteri keşfi sürecinin sonunda belki hiç aklınıza gelmeyen sorunları keşfedecek ve mevcut fikrinize için muhtemel talep seviyesini gözlemlemiş olacaksınız. Tabi ki talebi fiyatlandırma, teknoloji kullanımına yatkınlık gibi çeşitli ölçütler etkileyecektir, ancak bu detayları pazar araştırmanızda inceleyeceksiniz ve müşteri keşfi size başlangıç için iyi fikirler sağlayacaktır.
